Yield Management ou Gestão da Oferta

Este é um conceito que é aplicado à gestão de serviços ou produtos de valor agregado mais alto. Foi desenvolvido nos EUA, no início dos 80, e foi decorrente da desregulamentação da indústria aeronáutica. As maiores companhias aéreas estadunidenses, viram-se num ambiente novo e altamente competitivo, criado pelas possibilidades de distribuição oferecidas pelos Global Distribution Systems, e pelo crescente número de novas companhias low-cost, cujos custos operacionais eram perto da metade dos praticados pelas grandes companhias (American, Delta, United, TWA, etc).

A aplicação deste modelo de gerenciamento possibilita a aparição de discriminação de preços, no qual consumidores – mesmo consumindo o mesmo produto ou serviço – são cobrados por diferentes preços.

Para compreender a verdadeira importância do Yield Management, é importante recordar que se desenvolveu no setor da indústria aeronáutica, em concomitância com a implementação dos sistemas de distribuição electronica, (GDS Global Distribution Systems – Sabre, Apollo, System One). Os GDS tornaram possível levar os produtos das companhias aéreas a uma vasta rede de agências de viagens (hoje mais de 500.000), milhões de ciberconsumidores, e a milhares de empresas remotamente localizadas (B2B).

Considerando este contexto de desregulamentação da indústria aeronáutica, as maiores companhias usaram o Yield Management como a sua principal técnica para preservar as suas quotas de mercado, mantendo-se lucrativas. As companhias que demoraram mais tempo a reagir e a utilizar estas ferramentas, simplesmente desapareceram (como a People Express, e a PanAm).

No início dos anos 1990, as maiores cadeias hoteleiras começaram a testar modelos de Yield Management. Cadeias como a Hyatt investiram em sofisticados sistemas informáticos que rastreavam numerosas fontes de dados. Outras responderam predominantemente com sistemas manuais, combinados com a capacidade de reportarem por parte dos seus departamentos de reservas, com as capacidades dos seus PMS e com equipes vocacionadas para as Receitas e a Gestão de Oferta que geriam tarifas e inventários. Em qualquer dos casos, o resultado foi o mesmo: os hotéis descobriram que poderiam aumentar significativamente as suas receitas e consequentemente os seus lucros, utilizando sistemas de Yield Management. E que após um ou dois anos utilizando estes sistemas, tinham efetivamente baixado o seu ADR, i.e., tinham feito muito mais descontos em épocas de fraca ocupação, e subido os preços em épocas de muita procura, traduzindo-se isto, num substancial aumento de receitas. Utilizando estes sistemas, tinham aumentado a procura, através da introdução seletiva de diversos níveis de preços, à medida que entenderam e reagiram à diversidade de vetores que norteiam a sensibilidade dos consumidores.

Os bons sistemas de Yield Management maximizam (ou pelo menos aumentam significativamente) as receitas para o mesmo número de unidades vendidas, tomando como vantagem a previsão (forecasting) de períodos de alta ou baixa procura, transformando períodos de baixa procura em períodos de alta procura, e cobrando preços mais altos para clientes pouco sensíveis a preços.

As consequências práticas deste método atingem diretamente os preços das passagens aéreas e os custos de hospedagem de todos os viajantes. Veja maiores detalhes em Como Funcionam os Preços das Passagens Aéreas.